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第1619章 你得做好经常吃面的准备（第2页）

“计划与更多品牌商建立直接合作，甚至定制包销，拿下线上首发权，这是建立壁垒的关键。预计三年内，将主流3c品牌的直接合作比例从现在的不到30提升到70以上。”

“第二，自建物流，体验为本，”说到这点，刘樯东语气加重，几乎一字一顿的说道，“这是我认定b2c模式的核心竞争力，也是目前最大的难点。”

“依赖第三方物流，时效不可控，服务标准不一，破损丢件推诿扯皮，用户体验永远捏在别人手里。我的规划是：必须自建！”

“方法呢？有么？”陆桐笑问道，目光里带着鼓励。

“有，”刘樯东点点头，“我的计划是，利用丰禾的物流主干，先从燕京、沪海、鹏城三大核心城市开始试点自营配送队伍，模式是，线上订单、区域仓库、自有配送员、消费者，全程可控，打通最后一公里。”

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“考虑过成本么？”孙伟民插话，“恕我直言，即便有丰禾物流作为主干，解决了前的从仓到仓的问题，但后你说的这种送货上门，资金消耗是个就庞大的数字。”

“车辆、人员、仓储管理、调度系统，每一笔都是巨大开支。如何控制成本？如何平衡投入产出？初期覆盖率低，如何应对大部分地区仍依赖第三方带来的体验割裂？有没有考虑过？”

刘樯东显然深思过，“有，有可能初期成本会极高，但我要用快和准两个字打出口碑。目标是核心城市实现当日达或次日达，最多不超过三天，配送时效和服务态度要成为行业标杆，而不仅仅是送达。这笔投入，再难也要投，这是景东的护城河。”

“而成本控制，一靠技术，自主研发简单的调度系统，优化路径，降低空驶率，二靠模式，先从订单密集的核心城区做起，摊薄单件成本，三靠管理，用严格的kpi和激励制度提升人效。”

“平衡投入产出，不看短期财务损益，我看重的是用户口碑带来的复购率和忠诚度，这是长期价值。”

“而对于第三方覆盖区域，我们会设立更严格的筛选标准和考核机制，用协议约束服务质量，并逐步用自建替代。”

等刘樯东说完，陆桐想了想，“你刚才说供应链服务公司，这个概念很有意思。具体到运营上，怎么实现？”

刘樯东回道，“陆总，这就涉及到库存周转和现金流。我的目标是利用数据预测销售，尽可能降低库存天数，向品牌商争取更有利的账期。”

“理想状态是，用户下单，我们送达，品牌商的货款周期还能有冗余，用别人的钱做自己的生意。但这需要极强的数据分析和供应链管理能力，也是我们接下来要搭建的核心团队。”

“嗯，你继续。”

“第三，技术驱动，不死磕流量。”刘樯东看了眼一旁歪在沙发里，托着腮帮子，眼神一直向下，一脸平静的李乐。

“我知道流量重要，但我不认同一味烧钱买流量。景东的流量来源，初期靠的是口碑和精准营销。我会投入资源优化网站体验，尤其是搜索和下单流程，让买过的人觉得好用，愿意再来，愿意推荐。”

“同时，针对it圈、高校、企业采购做定向推广。我相信，只要东西好、送货快、服务省心，用户会自己找上门”

就这么滴，东哥滔滔不绝的足足讲了一个多小时，逻辑严密，数据支撑虽然粗陋但方向清晰，对困难有认知，对目标有执着。

期间陆桐，陆桐的插话询问，问题都点在关键处，“物流成本你预计占比多少？如何控制在合理区间？”“和国镁、输宁这些线下巨头比，你的核心优势除了价格，还有什么能留住用户？”“品牌授权这一块，你现在做到什么级别？遇到的最大阻力是什么？”

孙伟民的问题则更具体、更接地气：“你的客单价目前是多少？未来提升空间在哪里？”“呼叫中心的投入和人员管理是怎么考虑的？”“线下渠道的经验，哪些你认为可以直接用在线上，哪些必须抛弃？”

刘樯东一一作答，有些数据信手拈来，有些问题则需要思考片刻，回答虽不能说完美，但都有回应，很多是他正在实践或准备实践的。

也没有夸夸其谈做不到的业绩，反而多次强调过程中的困难和需要克服的点。

李乐始终安静地听着，偶尔喝口水，不曾打断。

直到刘樯东全部说完，看向众人，房间里再次陷入一片寂静。

陆桐和孙伟民交换了一个眼神，微微颔首。

这时，李乐才笑着开口：“表师兄，思路很清晰，野心也不小。”

“我问两个问题。第一，如果要实现你刚才描述的五年后的业绩规模、市场占有率以及你理想的毛利率，你需要投入多少服务器来支撑网站流量和订单处理？需要多少货架和仓库面积来存放你计划中的ku？需要多少辆配送车、多少名配送员来覆盖你目标中的城市？需要扩充多少技术、采购、客服人员？这些，你有一个初步的量化估算吗？”

刘樯东怔了一下，坦诚道，“这个，不瞒你说，具体的、详细的测算，还没有。只有一个基于增长趋势的大概方向性的估计。我知道这远远不够”

语气带着一丝窘迫，这确实是作为创业者“野蛮生长”阶段的短板。

而李乐似乎早有预料，没说什么，只是从身旁的沙发上拿起一份不算太厚但装订整齐的文件，递了过去。

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